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一位安吉白茶营销经理的22天


2016-01-06 15:05:05   来源:安吉白茶人   评论:0 点击:

一个人,一辆车,后备箱塞满样品,再往包里塞一个新笔记本,峰禾园安吉白茶出售司理黄飞就起程了。这一次,他要驱车7500公里,途经6省绕一

一个人,一辆车,后备箱塞满样品,再往包里塞一个新笔记本,峰禾园安吉白茶出售司理黄飞就起程了。这一次,他要驱车7500公里,途经6省绕一个大圈。

22天后,他带着满满的收成——记录着一切经销商和旗下店长反应信息的笔记本回到安吉。

他这一路的所见所闻所感,让咱们来看看。

22天7500公里,走遍每一家分店

一年中茶事最忙的时节完毕后,我就领到了实地回访经销商的使命。

动身前,峰禾园茶业有限公司总司理,也即是我“师傅”马荣达,在地图上画了一个圈:先到江苏扬州、泰州、南京,然后往北到山东济南、日照,转道山西大同、太原、石家庄、陕西西安,半途到河南郑州参与茶博会,最后经湖北武汉回到浙江。

第一站的江苏省归于安吉白茶出售的老练商场,回访的客户表明出售安稳,但一进入济南和日照等北方商场,疑问就特别显着。

别看峰禾园白茶很早就进入了山东商场,但查询结果是仍处于“有茶无量”的为难地步,由于山东青岛、日照等地同样盛产绿茶。

本地一位署理咱们茶叶品牌多年的店长说,由于花费习气、报价等因素,他一年的安吉白茶销量只要百多斤。

从山东进入山西、陕西后,显着感觉到安吉白茶的北方出售商场还不能说彻底老练。尽管咱们现已接连两年约请经销商走进安吉,但本地的闻名经销商并不“偏心”安吉白茶。

相对来说,他们把普洱作为署理出售的首要品种,把安吉白茶作为“顺带”,由于普洱易保留,且没有陈茶的概念。有经销商泄漏,有普洱茶企承诺当年的供货卖不完,第二年能够加价10%收回。

甚至有经销商问,“能不能给上一年的安吉白茶从头打上本年的生产日期?”由此可见,有些对品牌不行重视的经销商的商业素质还有待进步。

还有些店长不理解,问为何明前尤其是刚挖掘时的安吉白茶价格几千块钱一斤,“把有些客户都吓走了!”有的店长至今仍以为,安吉白茶和铁观音相同,有夏秋茶可采。

初到湖北“汉口茶市”的时分,我还以为发现了茶市的“蓝海”,由于全部茶市只发现2个浙江人,一家运营西湖龙井,一家运营安吉白茶。但详谈以后才发现,中高端安吉白茶在本地底子卖不动,该茶商一年的销量只要十多万元。

说这些,是想让县内和峰禾园相同处于拓商场期间的同行们少跑些弯路。

走这么大的一个圈,与每个经销商部属的每个店长沟通,是由于店长真正在商场一线出售安吉白茶,最有可能发现并反应客观疑问、提出改善性主张。

在山西回访时,偶尔遇到了峰禾园最大的协作伙伴——裕盛祥董事长李勇,他说,在裕盛祥署理的上千个品种的茶商品中,一个店一个店做实地回访的茶企仍是首次碰到。

40页笔记,即是最大的收成

出门的时分,我带了2本笔记本,一本记满了每个经销商、每家分店的地址和店长的联系方法,还有一本空白的用来记录反应的疑问和主张。完毕行程时,这本80页的笔记本用了一半。

说起这一路最高兴的事,莫过于在西安抓到了“大鱼”。峰禾园在西安的一位经销商和我说了他的大方案,本年要在西安周边县市布设专卖店。尽管该经销商署理的主商品是普洱,铺设专卖店的目的也在于此,但他和我说,店内预留了30%的空间给其他茶类,并能够专柜的方法存在。

在我看来,这即是峰禾园的商场增量地点,在专卖店途径铺设初期,峰禾园就能够同步进店,和普洱等茶类在同一起点竞争。

在山西,裕盛祥大同矿务局店的店长给我提主张说,安吉白茶的汤色、香气都好,即是不耐泡,应当将小包装茶叶的净重从3.3克增加到5克。坦白说,这是峰禾园一直以来都忽略的疑问,由于北方泡茶用的茶具和安吉这边是不相同的,这是个能够当即改善的主张。

在山西长治,一位经销商的做法还给我了启示:专门在自个运营的茶楼里设置了“峰禾园”主题包厢。这意味着茶企与经销商的协作方法能够多元化,而不只仅是署理出售。

和李勇沟通时,他对峰禾园在安吉白茶挖掘前带着茶艺师到山西给裕盛祥上百位店长和助理现场训练表明欣赏,以为这么的活动应当更频频。

裕盛祥在大同共有16家分店,一家一家跑下来后才发现,即使是同一个经销品牌部属地域非常近的两个分店,销量也可能是天差地别,最要害的因素就出在店长和店员身上,能够说是“好也店长,差也店长”。

回来后,我和公司管理层说了这件事,大家就都一致同意调整战略:下一年挖掘时节,不只要约请优异经销商来安吉,还要约请他们旗下的店长来安吉亲自体会茶园和生产基地。

这一圈跑下来,深深感觉到安吉白茶的新商场推行和安定力度还远远不行,还不能由于挖掘时节客商盈门就自鸣得意,要做的事情还有很多。

比方,峰禾园就亟需把电商做起来。这不只出于拓宽出售的思考,仍是为了下降推行本钱,和保护一家年出货才百多斤的实体店比较,电商要合算得多。

采访手记

农闲时节,我县经常精心组织安吉白茶品牌茶企参与各类茶博会,以推行品牌、探路商场,寻觅更多的协作伙伴。而在此以后,即是这位茶企出售司理22天在7500公里征途中要做的事儿——保护客户关系,让署理经销这一安吉白茶近三十年构建的老练出售网络愈加安定。

从署理商、经销商层面再往下沉一级,实地回访店长和店员,或许是很多茶企忽略的一个疑问。在着重精准推行、重视推行作用的当前,通过直接与终端花费者触摸的店长和店员的沟通,发现本身商品的缺乏、吸收反应主张,也和出售数字增加、出售地图扩展平等主要。尤其是在商品同质化显着的职业,一点一滴的小改善,或许就能直接影响到花费者的选择。当不断增加来自商场一线的定见和主张被处理后,茶企或许全部茶产业都能越走越远、越来越好。

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